/ БЛОГ
Еще статьи
Когда кому-то необходимо найти что-либо в интернете, то он натыкается на практически одинаковые предложения:
Разница только в оформлении. Для тех, кто продает или предлагает свои услуги - единственный выход выделиться и выйти на приоритетные позиции - это сделать уникальным свое торговое предложение. Только это может заставить бояться их конкурентоспособности других интернет-предпринимателей, а заказчиков - выбирать именно их.
Даже если их цены будут менее привлекательны, но предложение супер уникально, то клиент сделает выбор в их пользу. Просто существует три основных правила УТП:
В этой статье мы озвучим новые формулы и образцы, с помощью которых можно будет создавать нечто особое, рассмотрим все по порядку, а именно:
Проводим анализ ЦА. То, что подойдет трактористу - неприемлемо кондитеру. Соответственно, первый этап разработки УТП - это изучение своего клиента. Кому интересно ваше предложение, что для них важно, какие у них потребности, пожелания?
Например: вы хотите предложить массовой аудитории предметы для домашнего обихода и быта. А, именно: кухонная утварь, текстиль, декоративные акценты, моющие средства и пр. Кто воспользуется вашим предложением? Те, у кого очень мало свободного времени и нет возможности ходить по магазинам, То есть, женщины, имеющие работу, семью, детей. Их возраст - примерно 25-50 лет. Чем можно их привлечь? Быстрой и бесплатной доставкой! Отсюда ваш первый пункт УТП: «Доставка по городу бесплатно». Неплохо, цепляет, но есть нюансы, которые усилят его действие - конкретнее о времени ("доставка бесплатно в течении часа") или - «работаем 24 часа в сутки».
Важно: стоит не забывать, что ваши потенциальные клиенты - это не только принадлежность к определенному полу, возрасту, социальному классу и пр. Нужно продумать, что именно и кому вы предлагаете, какие у них проблемы и как им помочь в их решении. Идеально - это определить конкретный образ - портрет целевого пользователя.
Особенности бизнес-идей - это умение заметить готовое УТП. Давайте ответим на несколько простых вопросов:
Проанализировав ответы, возможно, вы увидите то, что окажется особенным, преимущественным, отличающим от всех остальных. Иногда, даже кажущийся минус, может сыграть положительную роль в составлении УТП: «Натуральный продукт, без добавок и консервантов», «Свежая выпечка без срока хранения», «Съешь сегодня, не откладывая на завтра».
Как образец: ваше производство - это резка с помощью лазера. Все как у всех: и стоимость, и варианты оплаты, доставки. Но, новое оборудование (оптоволоконная лазерная установка) позволяет выполнять процесс с оптимальной точностью, менее миллиметра. Вот, именно ваша «фишка» - «Оптоволоконный аппарат Ruchservomotor LaserCut 3015 выполнит резку с точностью до 0,1мм». В качестве усиления дописываем точность результата.
Важно: Только вы знаете о своем производстве все. Честно скажите - чем вы лучше? Специалист по маркетингу или копирайтер используют это для пользы вашего продвижения.
Обращаем внимание на конкурентов. Анализируйте свой бизнес с точки зрения сравнения с другими. Что именно отслеживать:
Проведя сравнительный анализ, можно заметить, какой пункт с вашей стороны проигрышный, а где - вы в преимуществе. Вот преимущество и есть пункт для УТП.
Например: предлагаете шины на автотранспорт. Их доставка - довольно длительный процесс, так как зависит от наличия. Стоимость одинакова у всех. Где взять идею? Тогда, когда все предлагают гарантию до 3-х лет, вы предложите - бессрочную. «Бессрочная гарантия на наши автошины», «Заменим бесплатно при случайном повреждении». Заманчиво и выгодно. А если еще и правильно оформить заголовок - в одну строку и без восклицаний - то получится просто песня. С припевом.
Важно: Не стремитесь быть лучше других, они ведь тоже могут вас «переплюнуть». Пример: доставка полчаса - у вас, а они напишут - 15минут и т.д. Отличайтесь объективностью, ищите что-то свое.
Интересуйтесь мнением потребителей. Проводите опросы, типа: почему выбор остановился именно на этой фирме (магазине и пр.). Ответ может дать идею для УТП. А, также улучшит вашу репутацию, сервисное обслуживание и пр.
Как образец: работаете месяц, открыв бьюти-салон. Пусть ваши мастера интересуются у клиента во время работы, что же здесь лучше? Может это удобное время работы? Замечательно. Пусть это будет ваш «конек». «Время работы нашего заведения: с 11.00 до 22.00. Ждем в обеденный перерыв и после работы», а не с 8.00 до 17.00, как обычно. Это отличный УТП - ход.
Важно: если вы еще не открылись, трудно решиться на такое. Но, есть же форумы, соц. сети, потенциальные клиенты. Узнайте их пожелания, отследите отзывы. Цель - узнать, что нужно людям. Проделав эту работу, у вас появятся веские «козыри». В идеале - отличное УТП.
Можно даже самую прогрессивную идею испоганить, выразив ее неправильно. Пример: «Доставка по городу в течение часа» и «Гарантированно выполним ваш заказ и доставим за час. Услуга действует по всему городу». В принципе одно и то же, но первое предложение читается гораздо легче.
Для формулировки можно пользоваться одним шаблоном:
Потребность - решение - гарантия. Установите потребность (проблему), определите ее решение и гарантируйте ее выполнение. Образец: человек хочет кушать - обещайте немедленно доставить заказ - подкрепите гарантией.
Аудитория потребителя - задача-решение
Определитесь с целевой аудиторией, расскажите о товаре (услуге). Человек понимает, что это именно для него, причем выгодно по всем параметрам. Особенность: чем ограниченней список потребителей, тем сложнее ваша задача - нужно точно и понимать, чем им можно быть полезным или помочь. Пример: «Мастер-класс для кондитеров. Как делать зеркальную глазурь. Только один урок».
Особенность или важная деталь - необходимость. Отметить уникальность предложения, которое заинтересует аудиторию. Это актуально для банковской и кредитной сферы. Срочно требуются деньги? Предложите их получение в течение 10 минут. Эта формула работает и в других сферах: «Срочный монтаж шин без очередей. Выполним работу за 20 минут».
Предложение - без опасений клиента. Докажите, что любые опасения тщетны. Проблема многих: желание похудеть. А, оптимально - быстро и без усилий. Ваш продукт или метод соответствует? Но, придется объяснить почему, чтобы исключить сомнения.
Вот примеры:
Второй вариант доходчивее, лучше.
Предложение-выгода (особенность). Объясните преимущества или выгоду продукта. Предложите пройти курсы маникюра с последующим трудоустройством.
Эти формулы не даны для точного следования. Они лишь пример для варьирования и манипуляций. Неважно делать ставку на достоинства компании. Гораздо целесообразнее отметить - какую выгоду получит клиент. Для него это в приоритете.
Подача фактов заведомо ожидаемых. Например, для стоматологии: «Опыт работы стоматолога более 3-х лет» - это даже не должно обсуждаться, оно, само - собой разумеется. Способ исправления: представить себя на месте клиента и понять, что именно ожидается от предоставления услуги? Скорее всего, правильного ведения лечения, без боли, с гарантией. Отсюда УТП: «Профессиональное безболезненное лечение с гарантией от 5 лет».
Не стоит использовать сомнительные преимущества. Лучше не отмечать, что «у нас самый большой выбор». На поверку окажется, что у кого-то он гораздо больше. Но, если на самом деле есть особые «фишки», то они могут стать той особенностью для УТП - «1000 уникальных кашпо ручной работы от мастеров со всего мира». Но, отследите, нет ли такого предложения у других и, не смогут ли они в ближайшее время предложить подобное. Способ устранения: поиск другой особенности. Предположим, что вы предлагаете белье из натуральных волокон. Отметьте: «Гипоаллергенное белье для сверхчувствительной кожи. 100% органического хлопка».
Присутствие штампов. Не стоит писать: « Быстрая доставка»; «низкие цены» и т.п. Это уже перестало восприниматься. Эти фразы везде. Чтобы исправить, можно добавить конкретики: «Цветочные композиции с доставкой в течение часа». В качестве доказательств берется факт или действие. Нет такого - смените УТП.
Неверная расстановка акцентов. Описали лишь одну группу товара, когда у вас их 10. «Уникальное покрытие для ногтей. Высыхает за одну минуту». А если в магазине: помада, шампуни и пр. Если основной доход все же приносят лаки, тогда допускается. Но, если они такие же востребованные, как и все остальное, то стоит сменить идею. Исправляем: формулировка УТП должна звучать примерно так: «Большой выбор декоративной косметики с адресной доставкой. Работаем круглосуточно».
Много текста. УТП получилось слишком объемным. Например: «Наши стулья из натурального дерева стоимостью от 2000 рублей. Собственное производство влияет на стоимость. Мы производим их в цехах, распложенных на территории Кемеровской области. Нашли более выгодное предложение - сделаем скидку». Как улучшить подачу? Просто - сократить. «Стулья стоимостью от 2000 рублей. Нашли дешевле - сделаем скидку». Обо всем остальном - ниже, с подачей материала о собственном производстве и т.п.
Идентичность с конкурентом. Не стали тратить время на анализ работы похожих фирм? Как итог, идентичное предложение. Толку будет мало. Что делать? Начать все заново с учетом прошлой ошибки. Если нет времени для полной переделки, добавьте свои «фишки»: вместо «Интернет магазин одежды» - «Интернет-магазин с бесплатной доставкой и оплатой при получении».
Использовали все формулы. Ошибок нет. Но рано праздновать успех. Эффективность может не дать ожидаемых результатов.
Чтобы проверить рабочие возможности оффера, ответьте всего лишь на два вопроса.
Реальны ли ваши обещания? Типа: «Школа дизайна «Мираж». Всего за месяц раскроем все секреты мастерства». А вот так будет гораздо достовернее: «Школа дизайна «Мираж». Всего за месяц научим расставлять акценты».
Именно от ответа на вопрос о том, почему это предложение более привлекательно, чем аналогичные и зависит эффективность УТП.
Можно сделать проверку нескольких вариантов. Разослать их потенциальным клиентам. На которое из них получено больше откликов, то и будет более выгодным и эффективным. Так делают многие.
Не стоит экономить ни времени, ни средств на составление качественного УТП. Если все сделано правильно, тщательно продумано каждое слово и, даже знак пунктуации - вы получите ключи от дверей, раскрыв которые, завоюете постоянный приток клиентов, т.е. развитие и продвижение своего бизнеса.
